所谓二级市场，就是本地市场，这是针对区域性传统渠道代理商或者经销商而言的。作为二级市场的代理商，如何选择适合传统渠道长期发展的产品，如何面对市场扁平化带来的无序竞争，如何发挥自身的在地优势，并做好面对上游进口商和下游经销商的三方博弈，本文作者提出了他的独到分析，并且分享了两招实现发展困局中的自我救赎。

　　二级市场代理商的优势

　　在经历了二十多年的发展以后，的进口葡萄酒市场已经在摸爬滚打中渐渐成熟和复杂起来。早期简单的贸易模式已经渐渐被抛弃和颠覆，渠道的扁平化，竞争的无序化，市场的扩大化，价格的透明化，等等市场现象的出现让从业者应接不暇，眼明手快的人自然能够见招拆招，反应迟钝的人就会被市场无情地淘汰。

　　在2014年春天的成都糖酒会上与许多葡萄酒行业的朋友进行交谈，很多人提出了许多新的问题：“现在展会那么多，下面县份的经销商都可以去上海、广东谈一个产品的代理，这样的二级市场怎么做？”、“网上产品的价格那么低，随随便便躺着都中枪，以后还有没有利润的空间？”、“现在做三公、团购的市场那么低迷，还有什么渠道可以开发？什么渠道可以支撑企业的长期发展？”“有没有必要从国外直接进货？这样我的利润空间会不会大一些？市场会不会有所？”

　　上述问题都来自一些在有着多年实操经验的二级市场代理商。所谓二级市场，就是本地市场，这是针对区域性传统渠道代理商或者经销商而言的。作为二级市场的代理商，如何选择适合传统渠道长期发展的产品，如何面对市场扁平化带来的无序竞争，如何发挥我们自身的在地优势，并做好面对上游进口商和下游经销商的三方博弈，这就是这里要解决的问题。

　　首先我们需要了解的是，本地代理商的角色优势。与面向的进口商不一样，本地市场的代理商面对的是一个城市或者一个省的市场。本地的代理商通常非常熟悉自己经营的片区，对于本地客户状况有着长时间的了解和摸底，客情维系简单直接；本地代理商通常有健全的销售队伍，能够执行铺货、巡场、监督、开发，维护等日常工作；本地代理商因为地缘的优势可以采取多种形式的贸易形式，如铺货、翻单、月结等结算方式，在加强监管的前提下给予客户更大的操作灵活性；本地代理商可以开发更多形式的渠道，如酒店、中西餐厅、酒吧、BC、区域性的KA等对本地服务要求苛刻的客户，对其进行人员培训、广告植入和活动扶持。

　　然而，与理论上的二级市场代理商优势相比，实际操作过程中的二级市场代理商发育其实并不完善，葡萄酒的二级市场还没有完全形成。

　　二级市场代理商遇到的新困局

　　本地代理商*常遇到的问题是区域保护的问题。进口葡萄酒行业毕竟是一个新兴的行业，许多上游的进口商对于区域保护的意识不强，同时也没有特别有效的措施对区域进行保护。更多的时候是进口商也自己也无可奈何，因为进口商也未必是某些产品在的**代理，二级市场代理商所得到的区域保护承诺就成为一纸空谈了。

　　其次，本地代理商还会面临渠道过分单一的问题。因为产品价格不透明，许多做进口葡萄酒的代理商在前几年做三公和团购市场时风生水起，利润丰厚，因此对于一些传统渠道经销商的发展漠不关心，甚至毫无概念。当市场风向发生转变，则整盘生意被颠覆。在这一点上，有操作白酒品牌的本地代理商由于渠道发展的多样化，因此其抗风险能力较强。

　　第三，与传统的白酒类产品相比，进口葡萄酒的本地代理商普遍不具有产品品牌差异化优势。二级市场是一个区域性市场，在这个市场如何让市场更加快速地记住你？如何让市场来找你而不是你去找市场？在这里只有你运作产品的品牌才能凸显你的与众不同，让你在千千万万竞争者中脱颖而出。常见的进口葡萄酒代理商，通常产品很多很杂，基本上是什么有利润就卖什么，*终导致与市场上同类公司竞争时差异化不明显、同质化严重的结果。选择一个有品牌效应的产品，它可以对下线渠道进行有效管控，同时展示区域代理商的化程度、使企业的市场辨识度提升。同时品牌是性乃至性的，其在其他市场的积累势必会对二级市场有很好的带动作用。

　　*后，许多朋友也谈到了电商对于本地市场的冲击。这几年电商的迅猛发展，有赖于廉价的国内物流体系的发展以及天使投资对于电商项目的青睐。电商销售的产品有一些基本的特点，一个是低价位的产品特别受到欢迎，另外是一些大众化产品，比如DBR拉菲系列、黄尾袋鼠、奔富系列、以及各种波尔多列级名庄系列，只要价格够低，则会在瞬间形成扎堆购买，从而打压传统渠道经销商的市场占有率。传统渠道的代理商和经销商无法与电商在同一产品上取得竞争优势。作为面向市场终端的电商来说，手中握着大量的天使投资资本，他们在进货方面有着任何人无法比拟的现金流优势，这就顺理成章地让他们在进货的过程中有很强的议价能力，从而在零售端占据一般渠道商不具备的价格优势。